17 de julho de 2018

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Networking: O Poder dos Contatos

Muitas pessoas se enganam quanto à arte de fazer networking: creem que basta distribuir cartão em eventos e o serviço está feito. No entanto, falham em perceber que isso não cria valor algum.

Networking tem tudo a ver com a sociedade atual, já que vivemos todos conectados hoje em dia. Tudo hoje se trata de redes, conexões. Exemplo claro disso é como nos comportamos interagindo com a tecnologia que é construída nesse sentido: somos usuários de Snapchat, Instagram, Whatsapp, Facebook, LinkedIn dentre muitos outros aplicativos construídos sob essa lógica.

Tendo isso em vista, se a lógica social hoje é estar conectado, torna-se imprescindível entender como se conectar e utilizar isso a seu favor. O fato de possuir pessoas conectadas em sua rede não significa que elas estão engajadas ou te trazem algum tipo de vantagem/benefício que você espera. E, claro, há também aqueles que não enxergam nenhum valor no uso de redes sociais.

O fato é que na sociedade atual, as pessoas são valorizadas conforme favorecem o fluxo de dados ou geram informações. Veja o exemplo dos Youtubers, bloggers e outros. Eles tem um ponto em comum: são todos geradores de conteúdo e, por isso, se tornam influenciadores. E isso só é possível pois eles agem em uma lógica de rede.

Teoria dos graus de separação

Pesquisadores descobriram que na verdade quaisquer 2 pessoas estão conectadas em um padrão que varia de 7 a menos contatos. Eric Horvitz, envolvido num estudo conduzido por ele e outros pesquisadores da Microsoft por meio do uso da plataforma MSN Messenger, analisou 30 bilhões de mensagens instantâneas usando o programa durante um único mês em 2006. O resultado do estudo foi o de que quaisquer duas pessoas estão conectadas por, aproximadamente, sete ou menos conhecidos. Nesse sentido, Horvitz acredita que existe um padrão de conectividade entre os seres humanos.

Essa análise corrobora um estudo anterior conduzido pelo psicólogo americano Stanley Milgram, que cunhou a teoria dos 6 graus de separação. Ao conduzir um estudo em que solicitava que uma pessoa passasse uma carta a outra, entre desconhecidos, para chegar em uma pessoa determinada em outra localidade e desconhecida das demais, analisou que bastava que a carta fosse passada 6 vezes para chegar àquela pessoa escolhida para a análise do estudo. Assim, criou-se a teoria dos 6 graus de separação.

Como analisado, estes estudos estavam baseados no envio de cartas e uso de MSN Messenger em 2006. No entanto, a tecnologia evoluiu e o comportamento de utilização de redes sociais aumentou. Com base nisso, o nível de separação entre as pessoas diminuiu ainda mais. Segundo dados do Facebook, hoje, o grau de separação é de 3,57 entre qualquer pessoa do mundo! Plataformas como LinkedIn se valem dessa lógica para proporcionar a conexão entre as pessoas, principalmente quando se fala em utilização de redes para fins de negócio, chegando inclusive a sugerir que utilize suas conexões para chegar a determinada pessoa.

Faça antes de precisar

O ponto é que esse relacionamento em rede deve estar pronto antes de você precisar. Por isso, não se trata de algo instantâneo, mas algo que deve ser cultivado ao longo do tempo.

Ninguém gosta de pessoas desesperadas buscando favores a todo custo ou vendendo produtos/serviços que ninguém quer. Pessoas que adotam esse tipo de postura não percebem que o poder dos contatos está em criar relações genuínas e duradouras. Outro efeito problemático desse tipo de abordagem é o reflexo da própria crença daquela pessoa que adota esse tipo de postura: se ela adota essa postura, tenderá a repelir qualquer um que tente se aproximar dela pois tem a crença de que as pessoas estão se aproximando dela apenas para tirar algum proveito.

Por essa razão, o networking deve ser construído antes de você precisar. Para fazer isso, você deve adotar uma série de estratégias, ferramentas, fazer investimentos, dentre outros para criar uma rede de relacionamento, saber como cada pessoa pode contribuir para ela, ter um objetivo claro para a sua rede e sempre nutri-la.

Diga com quem tu andas e eu direi quem és

Todas as pessoas tem ambições. Quando sua ambição profissional é assumir um cargo ou uma posição superior àquela em que você está atualmente ou até mesmo subir de classe social é importante que você tenha algum grau de conexão com aquela realidade a qual você almeja. Isso porque não adianta almejar alguma nova posição social ou profissional sem a vivência de estar naquele meio ou sem conhecer minimamente aquele ambiente. Uma vez inserido no ambiente em que se deseja entrar, mais fácil se torna essa tarefa. E isso se aplica diretamente ao networking.

Não estamos falando para abandonar seus amigos atuais, mas desenvolva conexões que estão no patamar que você deseja alcançar. Dessa forma, torna-se muito mais fácil de alcançar seu objetivo. Nesse sentido, o velho ditado “Diga com quem tu andas e eu direi quem és” faz muito sentido na perspectiva do networking.

Dentro dessa perspectiva, pode ser que você não se sinta adaptado suficientemente para se inserir nesses meios. Aí trazemos a lição de Amy Cuddy – “Fake it until you make it” (traduzindo, “finja ser, até que você se torne aquilo quer ser”). Dessa maneira, ao se inserir aos poucos nesses ambientes você estará tomando o primeiro passo para que aquilo um dia se torne realidade. E, quando está se conectando com essas pessoas que você admira e gostaria de alcançar, de fato está se tornando uma pessoa desse grupo. Diga com quem tu andas, e eu direi quem tu és.

Tenha um objetivo claro

Como mencionamos anteriormente, uma das questões que você deve ter muito clara em sua mente é o objetivo que você deseja alcançar com sua rede de networking. Caso contrário, sua rede de relacionamentos se tornará apenas um grupo de pessoas com quem você não se relaciona, uma colcha de retalhos, sem nenhuma organização ou padrão.

Ao definir um objetivo claro, você será capaz de enxergar como cada um de seus contatos poderá auxilia-lo a chegar ao objetivo estabelecido. Mais do que isso, a sua rede tem sinergia entre os contatos. Torna-se muito mais fácil estabelecer novas conexões dentro da sua própria rede de relacionamento e isso tem um valor imensurável. A partir do momento em que sua rede de relacionamento tem uma coerência, torna-se mais fácil gerar negócios, pois todos têm o mesmo viés e buscam coisas similares.

Agora, assim como você fez ao analisar quais contatos acessar, outras pessoas precisam entender porque você está na rede de contatos delas. Dessa maneira, você deve ser capaz de tornar claro porque você consegue agregar valor à rede de relacionamento de outras pessoas, principalmente daquelas com quem você deseja se relacionar.

Por isso é importante que você saiba se apresentar de uma forma interessante. Não se trata de autovalorização, egocentrismo ou, ainda, de desistir de fazer networking porque você não se acha interessante o suficiente para que outras pessoas queiram se relacionar contigo.  Ser interessante não é algo intrínseco às pessoas, mas uma técnica de apresentação. O próprio fato de cada pessoa ser diferente da outra, de os indivíduos serem únicos, já faz com que qualquer pessoa seja interessante. A questão é a forma pela qual você exterioriza isso, como as suas qualidades se manifestam.

Ao mesmo tempo, técnicas de persuasão podem auxiliar muito nesse momento. Trata-se do uso de técnicas de convencimento pois elas podem ser capazes de influenciar decisões e comportamentos. 

Além dessas habilidades, desenvolver sua oratória também pode ser algo positivo, uma vez que o objetivo do networking é estabelecer diálogo entre as pessoas. Caso seja tímido, tenha cacoetes, tenha dificuldade em se expor de alguma maneira ou se expressar, cursos de oratória também podem te auxiliar nessa atividade. 

Gostou deste conteúdo? Então fique ligado nas nossas próximas turmas do curso Match – Networking!

Erik Nybo

Head of Inspiration

Co-fundador da Edevo - Escola de Negócios, Inovação e Comportamento, Head de Inovação no Molina Advogados e advogado graduado pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP).